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随着中国旅游业三十多年的快速发展，景区渠道也在经历着同样的变化，在每一轮的竞争与变革中，都扮演了非常重要的角色。曾今的渠道大鳄，有的依然风采依旧，有的早已销声匿迹，有的仍然垂死挣扎，在这个商业变革日新月异的年代，大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼，早已成为渠道商生存的不二法则。如今的全国性品牌旅行社，掌控传统渠道之力，占据着区域寡头位置。地方性品牌，也蠢蠢欲动，想靠掌控的区域资源实现振兴梦想。连一些洋品牌也不放弃快速发展的中国旅游市场，通过各种合作模式，借传统渠道之力，在国内市场实现分羹一杯。新兴网络市场和自驾游市场也不甘示弱，激流勇进。

未来的景区渠道市场，传统旅行社、网络电子商务在线销售、自驾游必定三分天下。为什么唯有渠道，道理只有一个：得渠道者得天下。作为渠道供应商的景区，如何在变革激烈的旅游市场竞争中，掌握先机，制胜渠道终端，希望本文渠道发展四转变分析能为中国景区制定渠道管理策略提供有益的参考。

一、传统渠道结构向扁平化方向转变

未来十年内，传统旅行社渠道依然会占据着市场的绝大部分份额。但是国内旅行社近阶段的综合实力、运作特点、管理模式等，存在着许多不可克服的缺点：从管理层面看：一是旅游产品销售的综合性，决定了景区难以有效地控制旅行社销售渠道；二是肆意承包、家庭作坊式管理、多层结构有碍于效率的提高，且景区臃肿的渠道销售模式不利于形成产品的价格竞争优势；三是单项式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈；四是景区的销售政策不能得到有效的执行落实。

从成本层面看： 旅行社销售渠道扁平化作为一种销售模式，简化了销售过程，缩减了销售成本，使景区有较大的利润空间和冲刺规模的可能性。但扁平化并非是简单地减少哪一具体销售环节，而是要对原有的供应链进行优化，剔除供应链中没有增值的环节，使供应链向价值链转变。旅行社渠道扁平化是未来的发展方向，但更是景区系统平台和系统营销能力的体现，同时也更有利于景区渠道管理的精耕细作。

二、渠道终端向个性化需求转变

旅游行业电子商务革命，带来的消费多样性和个性化趋势已逐步成型。未来的景区渠道终端也将随着市场环境的变化而不得不调整销售策略和方式。对景区渠道商而言个性化针对消费者的产品定制不仅可以减少中间环节，避免景区产品空置，而且个性化的旅游产品价格缺乏弹性，所以可以为渠道客户带来较大的利润。为此进一步延伸对旅游者需求研究和挖掘，必将成为网络销售渠道商获取更大利益的一个主要手段和途径，而传统的旅行社销售模式和观光旅游方式，在不久的将来，将逐步被取代，国内的几大旅游电子商务网站从门票代理销售逐步转向在线旅游产品销售。如南京途牛网，在销售安徽齐云山风景区门票的同时，开发以齐云山风景区为主要产品的线路，即齐云山风景区牛人专线，从近两年的收客效来看，效果明显。

三、渠道模式向多元化发展转变

新兴的网络市场和自驾游市场分割了传统旅行社渠道商的市场份额。目前全国旅游网站几千家，旅游在线收客平台近千家，庞大且快速增长的中国旅游市场吸引了众多欧美投行的关注和入资。携程、驴妈妈、途牛、同程等全国性网站的快速崛起，更坚定了新兴渠道的发展。

未来的中国旅游市场肯定是旅行社、在线网络、自驾户外三驾马车并驾齐驱。近几年来，传统旅行社渠道也建立自己的在线电子商务平台，如苏州八爪鱼在线旅游收客平台；在线旅游电子商务网站也不甘示弱，纷纷涉足传统旅行社，如前不久途牛网刚刚收购的两家有赴台旅游资质的旅行社。中国自驾游旅游市场也紧随其后，近些年成立的中国自驾游联盟安徽分会表明，自驾游渠道商也看到未来旅游市场发展走向，纷纷布点、开店，抢夺市场资源。

四、景渠关系向更加紧密的合作关系转变

由于争取一个新顾客的成本要大大高于保持老顾客的成本，所以建立同顾客之间的联系，并管理这些事关顾客和景区利益的关系就显的尤为重要。关系营销的中心就是顾客品牌的忠诚。未来，景区的渠道管理，肯定向今天的家电厂商关系一样，设立大客户总监和大客户经理，专门处理大客户事宜，通过数据管理，可以建立起大客户目标群的档案．切片分析，针对具体目标客户的特点进行”一对一”营销，形成战略同盟合作关系。帮助他们了解更多的关于景区产品线路的信息，通过实行一种”许可营销”或“独家代理”来培养顾客的忠诚度，实现景区与渠道商共赢。

在国内，许多有实力的景区开始实施这一管理模式，如祥源控股集团投资的安徽齐云山风景区，正准备筹划设立大客户部，专门、专项、专费、专人负责处理与祥源国旅、中旅、中青旅、海外国旅、春秋国旅、中海国际、松石国旅、名山国旅等大社的合作事宜，如年度政策谈判、广推计划安排、活动策划支持等。